Si vous envisagez de booster vos ventes, le funnel marketing est peut-être ce qu’il vous faut. Cet outil marketing vous permet de suivre de bout en bout le parcours du visiteur de votre plateforme jusqu’à l’achat du produit. Le but du funnel ou de l’entonnoir est d’intercepter les visiteurs, leur présenter vos solutions, générer les leads et faciliter les achats. Alors, si vous souhaitez tirer profit de cette stratégie, découvrez ci-dessous les étapes à suivre pour y parvenir.
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Qu’est-ce que le funnel marketing ?
Le funnel marketing ou entonnoir marketing renvoie à une sorte de chemin que les potentiels clients d’une marque empruntent pour acheter un service ou un produit. Il s’agit d’une sorte de tunnel de vente et de conversion des prospects en clients.
Le funnel marketing est avant tout une stratégie de marketing qui consiste à convertir un visiteur régulier de votre boutique ou de votre marque en client fidèle.
En pratique, le funnel marketing permet de donner une orientation précise aux prospects dans le but d’acquérir plus de clients. Cette stratégie de conversion permet d’engager vos visiteurs, et plus largement, votre audience dans ce parcours dont la seule issue est l’achat des produits/services. Ce parcours se fait suivant différentes étapes par lesquelles le visiteur doit passer pour devenir un client, puis ambassadeur de la marque.
L’expression d’entonnoir marketing s’emploie pour indiquer les différentes étapes du parcours d’un client avec pour finalité, l’achat du produit. Mais pour profiter pleinement de cet outil, vous devez réussir l’étape de mise en œuvre de votre tunnel de vente. Le but ici est d’optimiser le funnel marketing de façon à réduire les pertes d’audience ou de trafic.
L’optimisation du tunnel de vente consiste simplement à réfléchir ou à mener une analyse profonde des besoins de votre audience. Il est question, au terme de cette étude de besoin, d’apporter des solutions adaptées aux besoins exprimés. En effet, les consommateurs ont tendance à suivre des marques qui apportent des réponses à leurs préoccupations. Ils se ruent parfois sur Internet pour satisfaire leurs besoins.
Comprendre le principe du tunnel de vente vous permettra de mieux séduire votre audience, d’attirer plus de prospects et communiquer avec vos clients. Toutefois, les marques peuvent créer autant d’entonnoirs marketing possibles selon vos différents objectifs à atteindre.
Quelles sont les étapes du funnel de marketing ?
Le funnel marketing est une stratégie passe-partout, c’est-à-dire qui s’applique à tous les secteurs d’activités. Et malgré les différents contenus, les étapes de base sont les mêmes. Sachez que vos clients ne suivront pas toujours le même itinéraire d’achat.
Les parcours de vos clients peuvent différer selon qu’il s’agisse d’une entreprise B2C ou B2B. Ainsi, vous pouvez adapter votre funnel marketing aux réalités de chaque parcours. Avant de tirer le meilleur de cette stratégie, voici ci-dessous les étapes à suivre pour réussir cette opération.
Étape 1. Attirer les prospects ou visiteurs
Cette étape permet de cerner les habitudes de consommation de votre public ou de vos potentiels clients. Pour ce faire, le recours à la « méthode persona » reste l’un des moyens les plus efficaces pour y parvenir. Elle vous aide à identifier les besoins de votre public afin de créer des tunnels de vente appropriés. Ces informations sont la clé du succès de votre opération.
Pour cela, il faut bien commencer par attirer l’attention du public afin de vous constituer une audience digne de ce nom. Générer le trafic devient donc une nécessité absolue, afin de dynamiser votre funnel marketing. Si vos clients potentiels ignorent encore l’existence de votre marque (produits/services), votre première tâche est de la leur faire découvrir.
Envisagez les méthodes suivantes pour vous faire connaître du public et présenter vos produits et services à votre audience :
- La publicité
Elle peut se faire sur Internet, sur les réseaux sociaux ou sur les médias traditionnels. La publicité est le moyen le plus rapide de faire connaître votre marque ou vos produits/services. Une variété d’options s’offre à vous, notamment : le social média optimisation, le référencement payant (SEA), les spots publicitaires TV et radio, etc.
- Le content marketing
Il permet aussi de créer des contenus qui font la promotion de ventes, la promotion de votre image de marque ou de vos produits/services. le marketing de contenu peut concerner les affiches publicitaires, les articles de blog ou de presse, les webinaires, les flyers/tracts, les livres électroniques/livres blancs, etc.
- Salons et événements professionnels
Les rencontres ou événements publics et professionnels permettent aussi d’exposer votre savoir-faire au grand jour.
Cependant, retenez que vos potentiels clients ne peuvent pas évoluer plus loin dans le funnel marketing si vos produits/services ne leur sont pas accessibles. Il faut tout faire pour assurer présence et notoriété de la marque partout où se trouve votre cible.
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Étape 2. Susciter l’intérêt
Après avoir présenté vos produits/services au public, vous devez leur montrer comment ils pourront répondre à leurs besoins. L’objectif est celui de développer des relations fortes et transparentes avec les clients tout en suscitant l’intérêt de vos prestations. Pour y parvenir, il vous faut proposer aux visiteurs un contenu utile et ciblé afin de susciter l’intérêt et les convertir en prospects.
Dans ce cas, essayez de travailler les contenus des éléments suivants :
- La page de destination ou landing page de votre tunnel de vente
- La valeur ajoutée et les spécificités du produit/service présenté
- Les vidéos, spot, infographies à contenu ciblé
- Le call to action (à intégrer dans vos contenus)
- Les contenus aimantés ou lead magnets (formulaire à remplir, etc)
Cette étape est si importante qu’elle vous permet, lorsqu’elle a été réalisée avec succès, de convertir efficacement les visiteurs en prospects.
Étape 3. Qualifier les leads
Deux techniques permettent de qualifier les leads afin de pouvoir savoir si jamais vos services/produits produisent l’effet escompté. Cette étape va permettre aux simples visiteurs non qualifiés, en visiteurs qualifiés. En fait, les leads qualifiés sont ceux des visiteurs qui manifestent un intérêt particulier pour les services/produits de votre marque.
Il s’agit de ceux-là qui peuvent remplir des formulaires, ouvrir vos emails, télécharger votre vidéo de présentation…ou participer à vos webinaires. Il faut observer deux types de leads :
- Le lead qualifié ou MQL : il renvoie aux visiteurs qui montrent un fort intérêt pour vos produits,
- Le lead qualifié à la vente ou SQL : il s’agit d’un prospect qui manifeste la volonté d’aller jusqu’au bout de son action, et donc, susceptible d’effectuer une transaction.
Lorsque les prospects passent du lead MQL au lead SQL, votre travail consiste à les aider à la décision. L’étape de la considération permet de convaincre afin de faciliter et de simplifier l’achat de vos produits/services. À ce niveau, il faut indiquer que vos potentiels clients comparent vos offres à celles des autres.
Il faut cependant présenter les atouts des vôtres et montrer en quoi ils sont différents. Le matériel et les incitations appropriés peuvent persuader le prospect d’acheter votre produit plutôt que de l’envisager. Vous pouvez proposer pour cela des contenus en lien direct avec leurs problématiques via des :
- Essais/démonstrations gratuits ;
- Offres promotionnelles ;
- Comparaisons/évaluations/avis de produits.
Étape 4. Engager le client (achat des produits ou services)
Si vous êtes performant pendant les précédentes étapes, l’engagement du client viendra tout naturellement. En réalité, les clients ressentent très souvent le besoin de se convaincre ou de justifier leur achat. En renforçant le lien émotionnel avec eux, cette justification se fera aussi facilement. Il s’agit pour vous de convertir le prospect en client affirmé.
Pour maintenir ce lien très particulier avec vos clients, accompagnez-les en produisant davantage les contenus de décision ou BOFU. Il s’agit d’un type de contenu conçu pour inciter à l’achat et favoriser les ventes. L’équipe commerciale de votre marque doit pouvoir s’activer à ce niveau.
Le funnel marketing ne saurait tenir toutes ses promesses sans l’action de votre équipe commerciale. En effet, le funnel marketing a pour but de présenter vos solutions comme les mieux adaptées aux besoins des prospects. Lorsqu’un client s’engage à essayer vos produits, il sera plus facile de le persuader de faire de futurs achats.
Étape 5. Fidéliser
Lorsqu’un client décide de faire un achat, il devient un client affirmé ou réel, mais votre travail ne doit pas s’arrêter pour autant. Votre équipe marketing a la lourde mission de fidéliser vos clients. Elle devra en permanence guider chaque client dans le funnel marketing au fur et à mesure que ses besoins évoluent. Les supports marketing peuvent être envoyés aux clients existants, à savoir :
- Des contenus utiles sur vos produits/services, ainsi que leur usage ;
- Des emails ;
- Des articles blog ;
- Des offres et promos spéciales.
Par ailleurs, la défense de vos intérêts est un atout supplémentaire pour un tunnel de marketing. En effet, un client satisfait est susceptible de recommander de vos produits/services à ses proches. Il fera le marketing de bouche-à-oreille de façon à pousser les nouveaux prospects à l’achat.
Vous pouvez ainsi demander à vos clients de partager les photos, de laisser un avis, de télécharger les vidéos d’utilisation, de recommander vos services/produits en échange d’une récompense, etc.
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Comment utilise-t-on le funnel marketing ?
Bien utiliser son funnel marketing permet de tirer profit des bénéfices de cette stratégie de vente ultra rentable. Avant de profiter pleinement de votre tunnel de conversion, il faut pouvoir l’utiliser de manière efficace. Nous vous disons ci-dessous comment vous y prendre.
Concevoir un tableau de bord
En mettant en place un funnel marketing pour votre stratégie de vente, pensez à créer un tableau de bord. Ce dernier vous donne une vue à la fois qualitative et quantitative de votre audience. Il s’agit surtout des contacts et prospects générés par votre tunnel de marketing. Le suivi des statistiques et des taux de conversion via votre tableau de bord permet d’analyser avec précision chaque action du consommateur/client.
Faire le calcul du coût d’acquisition des clients
Le calcul de ce qu’il convient d’appeler coût d’acquisition n’est pas du tout aisé malgré le nombre pléthorique d’outils digitaux disponibles. Pourtant, ce calcul vous aide à mesurer le ROI ou retour sur investissement de toutes les actions mises en œuvre pour développer votre clientèle.
Il suffit pour cela d’additionner les montants/coûts adossés aux conversions de vos prospects en client, puis les diviser par le nombre total de clients acquis. Vous pouvez effectuer ce calcul à chaque étape du funnel marketing afin d’obtenir la valeur réelle et chiffrée de chacune d’elles. De cette façon, vous pouvez prédire ou savoir qu’un client acquis vaut 2 €, voire plus.
Élaborer un planning éditorial
Le funnel marketing constitue en réalité l’épine dorsale d’une stratégie d’inbound marketing B2B efficace. Lorsque votre contenu couvre l’intégralité du parcours d’achat du client, il est plus facile de toucher votre cible et de convertir plus de prospects en client. Ainsi, avoir un planning de publication éditoriale permet de produire le bon contenu éditorial et au bon moment.
Ceci permet de couvrir les attentes des potentiels clients à chaque étape du funnel marketing. Le contenu du prospect ne sera pas identique à celui d’un acheteur qui a l’habitude de vos produits/services. Optez pour un plan éditorial réaliste, cohérent et adapté.
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Quels sont les types de funnel marketing ?
Les marques ont la possibilité d’expérimenter plusieurs types de funnel marketing en fonction des objectifs à atteindre. Parmi ceux-ci, vous avez :
Le funnel inboung marketing
Encore appelé funnel marketing de contenu, le funnel inbound marketing a pour objectif de produire du contenu adéquat sur chaque phase d’acquisition des clients. Le but de ce funnel est de convaincre les visiteurs d’acheter un produit ou service. La stratégie consiste donc à attirer, convertir, vendre et fidéliser (enchanter).
Le funnel marketing pirate
Le funnel marketing pirate est la technique de conversion marketing la plus utilisée par les Startups. Encore appelée tunnel / marketing / framework / méthode AARRR, il repose sur :
- L’acquisition/trafic,
- L’inscription ou activation,
- La fidélisation ou rétention
- L’achat ou monétisation
- L’ambassadeur ou référence (le client devient le promoteur de la marque)
Le funnel marketing BOFU/MOFU/TOFU
Ce type de funnel marketing a la particularité qu’il s’adapte à la stratégie marketing et commerciale. Il est donc indiqué pour une conversion commerciale efficace. Trois techniques sont utilisées pour la mise en place de ce tunnel :
- La technique Top of the funnel (TOFU) : elle sert à l’acquisition des contacts ou du trafic,
- La technique Middle of the funnel (MOFU) : elle consiste au lead nurturing ou passage des visiteurs en prospects,
- La technique Bottom of the funnel (BOFU) : elle renvoie à l’achat du produit.
Le funnel de conversion ou de vente
Le funnel de vente se concentre essentiellement sur l’achat des produits/services. Il est assez simple à mettre en place, car basé sur la méthode de persona marketing.
Les techniques utilisées sont les suivantes :
- La découverte de l’offre
- L’intérêt
- La considération
- L’intention
- L’évaluation
- Et l’achat
