Êtes-vous à la recherche d’une façon efficace de fixer les prix de vos produits ? Dans ce cas, plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez tout simplement copier les prix de vos concurrents ou alors mettre sur pied votre propre stratégie de tarification. Sachez qu’il existe plusieurs approches que vous pouvez utiliser afin de fixer vos prix de manière adaptée. Le plus important c’est de rester équilibré en matière de valorisation et d’accessibilité de l’article en vente. Pour vous aider dans votre choix, nous vous révélons ci-après 5 méthodes de pricing que vous pouvez adopter dès aujourd’hui selon la nature de votre activité.
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La définition du prix en fonction de la valeur
L’établissement du prix en fonction de la valeur revient à fixer un prix qui correspond à la valeur du produit perçue par les clients. Est-ce que l’article vendu répond aux besoins des différents clients ? Si tel est le cas, l’entreprise qui fait recours à cette stratégie doit veiller à fixer un prix qui corresponde davantage à la perspective de ses clients. Cela lui permettra de réaliser plus de profits, ce qui est bon pour la santé financière de l’entreprise.
Dans ce cas précis, la solution à un produit qui ne marche pas n’est pas de baisser son prix, mais plutôt de travailler ce produit de sorte qu’il puisse mieux convenir aux attentes des acheteurs.
La nature de votre produit pourrait être un élément sur lequel s’appuyer pour définir si oui ou non, il vaut mieux définir vos tarifs en fonction de la valeur. Par exemple, vendez-vous un article atypique et unique comme les décorations artisanales faites à la main ou des services technologiques ? Dans ce cas, vous avez carte blanche pour fixer votre prix en fonction de comment les gens perçoivent le produit que vous vendez.
En bref, le processus pour arriver à fixer les prix selon la valeur avec succès, serait de :
- Trouver des éléments sur lesquels votre produit arrive à se différencier des autres produits similaires sur le marché.
- Donner une valeur commerciale à ces particularités que vous avez trouvées. Fixer ensuite un prix du produit qui ne dépasse pas la valeur de ce dernier aux yeux de votre clientèle.
- Polir votre produit afin d’enlever le maximum d’impuretés et de lui ajouter le plus de forces pour booster son achat par les consommateurs.
- Et enfin, justifier les prix que vous avez appliqués auprès de vos clients.
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L’établissement du prix via la stratégie d’appel
C’est une stratégie qui consiste à définir des prix attractifs sur les produits dans l’objectif d’appeler ou d’attirer les utilisateurs. Le but ultime des prix bas est de pousser l’utilisateur à s’intéresser aux autres produits de la marque. Voici deux solutions que peuvent utiliser les entreprises pour appliquer la stratégie d’appel :
- Associer des produits complémentaires. Cette technique consiste à vendre un produit à bas prix et profiter pour proposer des outils complémentaires à l’article principal qui est vendu. C’est sur les ventes de ces produits optionnels que le vendeur arrive à dégager du profit.
- Définir des offres haut de gamme. La méthode consiste à appâter les consommateurs en vendant un produit d’entrée de gamme à un prix attirant, pour ensuite les inviter à acheter le même produit dans une gamme supérieure. Le vendeur se doit donc d’être persuasif, pour parvenir à convaincre le client d’acheter dans une gamme plus onéreuse.
C’est donc une politique assez intéressante, mais dont le plus grand risque est la réduction du taux de marge que la compagnie pourrait dégager.
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La fixation du prix dans l’objectif de pénétrer le marché
Si vous êtes une entreprise nouvellement arrivée sur le marché, peut-être désirez-vous rapidement vous faire connaître auprès de votre public cible. Si oui, la stratégie de pénétration figure parmi les meilleures qui s’appliquent à votre situation. L’idée est d’entrer sur le marché avec des prix vraiment bas comparés à ceux appliqués par la concurrence. C’est une méthode marketing qui a pour but de pousser les clients à quitter le concurrent chez qui ils ont l’habitude d’acheter afin de venir chez vous, par désir de faire des économies. Vous arriverez ainsi à vous constituer un portefeuille clients plus rapidement.
La plupart des sociétés qui optent pour ce processus réduisent leurs prix juste pour un moment, et après avoir gagné une grande clientèle, commencent à fixer des prix un peu plus élevés.
Même si elle semble très attirante, c’est une stratégie assez risquée. En effet, même si vos concurrents seront déstabilisés par votre façon de faire, il se peut que vous n’arrivez jamais (ou presque) à faire du profit. Ainsi donc, non seulement votre marge bénéficiaire devient négative, mais aussi, vous serez obligé de constamment baisser vos prix; cela est vrai surtout si une guerre des prix éclate entre vous et les autres acteurs sur le marché, puisque les clients attirés par les prix bas sont plutôt de nature infidèles.
L’établissement du prix par écrémage
C’est une stratégie adoptée par les entreprises en situation d’innovation (lorsqu’elles arrivent avec un nouveau produit sur le marché). La technique de l’écrémage consiste à fixer un prix élevé sur un produit novateur, et de réduire ce prix par la suite, au fur et à mesure que d’autres vendeurs du produit apparaissent. Imaginez un créateur d’ordinateurs qui décide de mettre sur pied une marque de PC compatible avec la charge via les rayons de soleil. En tant que le premier à se positionner sur ce marché, il est libre de fixer ses prix comme il l’entend; c’est l’occasion parfaite pour amasser le plus d’argent grâce à ce produit.
Cependant, au fur et à mesure que d’autres fabricants se positionnent sur ce segment, il devrait réduire ses prix s’il veut rester compétitif.
Parmi les points négatifs de cette façon de faire, figure la forte possibilité que la stratégie échoue, et ce dès le départ. En effet, n’importe quel prix ne serait accepté par le public juste parce que votre article est le premier du genre sur le marché. Il faut donc rester raisonnable. Dans certaines situations, vous devrez justifier vos prix auprès de vos clients.
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La définition du prix via la majoration des coûts
La majoration des coûts est tout simplement la technique d’établissement des prix la plus basique. Elle est simple à implémenter et convient plus aux sociétés de proximité. En effet, la seule chose à faire ici est de définir la marge que vous souhaitez obtenir suite à la vente de votre article. Avant cela, vous devez procéder à l’analyse des différentes dépenses engendrées par la création de cet article. C’est après avoir déterminé le coût de production que vous pourrez déterminer une marge pour votre produit.
Même si elle reste la plus pratiquée de toutes, il faut noter que cette technique n’est pas sans dangers. Sa plus grande limite est le fait qu’elle ne prend pas en compte certaines données importantes telle que la clientèle. Par exemple, supposez que vous vendez des produits dont la rupture de stock pourrait survenir à un moment où le besoin pour ce produit est plus élevé.
En gardant les prix fixés par majoration des coûts dans un tel moment, ce serait moins avantageux, puisque les clients seraient prêts à payer un prix plus élevé pour ce produit, afin de combler leurs besoins dans de brefs délais.
Voilà présentées cinq des stratégies de tarification les plus populaires. Comme vous pouvez le voir, chacune d’elles possède des risques et des avantages; c’est à vous de choisir celle qui cadre le mieux avec vos objectifs.
