Améliorer les flux de trésorerie pour être plus compétitif sur le marché
DSO – Days Sales Outstanding – est le terme anglo-saxon utilisé comme référence pour un indicateur financier particulier, qui indique le nombre de jours qu’il faut en moyenne à une entreprise pour recouvrer une créance résultant d’une vente ou le paiement d’une facture.
Il s’agit d’un indicateur très intuitif. Ainsi, un faible niveau de DSO signifie que l’entreprise est en mesure de recouvrer rapidement ses créances, tandis qu’un niveau élevé indique que les délais de recouvrement sont plus lents. Lorsqu’un niveau élevé de DSO est prolongé pendant une longue période, le risque est d’avoir des problèmes de trésorerie ; un risque qui peut avoir deux conséquences pour l’entreprise :
- Ralentir, voire bloquer, les stratégies et les investissements consacrés à la croissance de l’entreprise ;
- Saper la situation financière de l’entreprise.
Le niveau DSO est un KPI clé pour l’activité du Credit Manager, qui doit identifier et mettre en œuvre des actions qui conduisent à l’optimisation de la gestion et du recouvrement des créances, dans le but d’améliorer les flux de trésorerie.
Comment calculer le DSO
Deux variables doivent être prises en compte pour calculer le DSO : les délais de paiement moyens accordés et le nombre moyen de jours de retard (par rapport aux délais basés sur les délais réels de recouvrement des factures).
La formule de calcul est la suivante :
DSO = Créances ÷ Ventes quotidiennes
Toutefois, il convient de rappeler que, lors du calcul, les ventes quotidiennes peuvent ne pas être constantes : en effet, il n’échappe pas au fait que l’achat et la vente peuvent dépendre du prix, de la saisonnalité, de la remise sur le produit. Pour remédier au problème, on peut calculer en échelonnant le chiffre d’affaires des mois précédents et une part proportionnelle sur la partie restante.
Réduire le niveau de DSO : ce qu’une entreprise peut faire
La réduction des délais moyens de recouvrement nécessite l’implication de tous les services de l’entreprise. En fait, toutes les composantes ont un impact sur les mesures.
La première étape consiste à identifier le niveau de DSO de l’entreprise et à le comparer avec celui de ses concurrents. C’est une activité qui aide l’entreprise à définir le point de référence et à comprendre quels résultats sont réellement durables pour l’ensemble de l’organisation.
Analyse du risque de crédit de la clientèle
Le niveau de DSO est souvent lié à la capacité des clients d’une entreprise à payer les factures à temps, de sorte que toute tentative de recouvrement de la dette doit tenir compte du niveau de risque du débiteur. L’entreprise qui doit recouvrer la créance doit donc déterminer des paramètres de risque « acceptables » pour sa « santé financière » et les décliner sur chaque nouveau client. Cette étape facilite l’identification préalable des situations potentiellement dommageables pour l’entreprise en cas de lenteur et/ou d’absence de paiement.
Définir les conditions de paiement avec le client
Les conditions de paiement qu’une société émet à ses clients affectent le niveau de GRD. Selon le type de client, le secteur d’activité et les objectifs du DSO, l’entreprise peut identifier les situations dans lesquelles elle peut mettre en place une politique d’incitation à des paiements plus rapides et plus fluides (cartes de crédit, paiements automatiques) ou demander des dépôts et/ou des avances. Chacune de ces activités permet au client une plus grande flexibilité, contribue à améliorer les délais de paiement et, par conséquent, les flux de trésorerie.
Un autre élément de soutien est l’indication claire dans les contrats des conditions de paiement afin de réduire la confusion et les malentendus. En outre, en cas de retard de paiement, il est utile de donner au débiteur la possibilité de régler les montants dus par des méthodes de paiement non établies à l’avance et d’accélérer le processus de retour.
Examinez toujours les processus internes
Le niveau de GRD est également influencé par la lenteur ou l’inefficacité des processus comptables internes. Très souvent, un gestionnaire de crédit est appelé à s’assurer que les factures sont livrées à temps et que toutes les informations nécessaires sont correctes. Il s’agit d’un examen approfondi des processus de facturation qui permet de détecter les erreurs (grandes ou petites) qui entraînent des retards de paiement.
L’entreprise est également tenue de s’assurer que ses directives en matière de facturation sont correctement suivies. Très souvent, c’est dans ces processus internes qu’un Credit Manager détecte les principaux problèmes critiques.
Structurer la gestion du crédit : Gestion du crédit
Un outil fondamental pour l’entreprise qui contribue à réduire le niveau de DSO est de disposer d’une structure de soutien à la gestion du crédit qui se consacre exclusivement à la gestion et, en cas de besoin, au recouvrement des créances. Comme nous l’avons déjà mentionné, il existe souvent des situations dans lesquelles les non-paiements persistent dans le temps et causent des problèmes de trésorerie. Dans ce cas, l’entreprise peut mettre en place une structure interne ou sous-traiter l’activité à des fournisseurs externes spécialisés.
L’activité de gestion du crédit contribue à établir une norme de gestion et d’exploitation dans les processus liés à la réduction des délais de recouvrement et permet de mettre en œuvre des opérations efficaces dans tous les domaines, qui permettent d’une part de réduire les délais de recouvrement et d’autre part de prévenir les situations d’insolvabilité et/ou de risque.
Une solution gagnante : l’externalisation
L’externalisation représente une solution pratique et rentable, de plus en plus choisie par les entreprises qui doivent améliorer leurs flux de trésorerie. Vous pouvez décider d’externaliser la totalité de la gestion et/ou du recouvrement du crédit ou seulement une partie de celui-ci. En effet, l’externalisation permet de personnaliser le service en fonction des besoins spécifiques de l’entreprise.
En fait, l’externalisation de l’activité de gestion des crédits vous permet d’intervenir en plusieurs phases :
- Collecte d’informations commerciales sur le débiteur ;
- Analyse du risque de crédit potentiel ;
- Gestion du crédit du portefeuille de clients ;
- Contact direct avec le débiteur pour convenir d’un plan de retour ;
- Apprendre au débiteur à respecter les délais ;
- Activités de gestion des créances courantes, des créances en souffrance et des clients actifs ;
- Activités de cession de crédits ;
- Recouvrement des créances à la fois extrajudiciaire et judiciaire.
