Une entreprise rationnelle est celle-là qui prend à cœur de mesurer ses dépenses afin de garder le contrôle sur les entrées et les sorties d’argent, spécialement dans le cadre du marketing utilisé pour acquérir de nouveaux clients. Parmi les nombreuses méthodes utilisées à cet effet, le coût d’acquisition client est l’une des plus appréciées. C’est un indicateur de performance stratégique qui permet de déterminer le retour sur investissement d’une campagne publicitaire. Dans les lignes qui suivent, nous vous expliquons ce qu’est le coût d’acquisition client, comment le calculer et comment l’optimiser ou le réduire.
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Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ? Définition
Le coût d’acquisition client est un indicateur qui permet de mesurer la rentabilité d’une campagne marketing. De façon plus simple, il fait référence au montant moyen dépensé par une compagnie pour obtenir un nouveau client. Le CAC (coût d’acquisition client) gagne de plus en plus du terrain à cette ère actuelle où le marketing numérique connaît un véritable essor. Il permet de mesurer le ROI des différentes dépenses effectuées pour attirer de nouveaux prospects: créations graphiques, publicités sur les réseaux sociaux, honoraires du community manager…
Le marketing sur le web rend le calcul des coûts plus facile pour les entreprises, d’où le fait qu’elles sont de plus en plus nombreuses à prendre en compte les données telles que le CAC. En effet, la publicité internet permet de cibler un public plus spécifique que la publicité traditionnelle.
Il est désormais possible de connaître avec précision le nombre de personnes qui ont vu une publicité et le taux de conversion qui va avec.
Cela permet de savoir si la campagne en cours est efficace ou pas, et sur quels angles il faudrait apporter des améliorations. Le coût d’acquisition client est donc un indicateur puissant à ne pas négliger, surtout si vous êtes une PME ou une startup en phase de démarrage ou de croissance. Grâce à lui, vous pourrez vous fixer des objectifs plus réalistes.
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Calcul du coût d’acquisition client
Si le coût d’acquisition client est un tout nouveau terme pour vous, il se peut que vous ne sachiez pas comment le calculer. Pas de problème ! Nous vous montrons dans les lignes qui suivent comment déterminer le CAC.
Pourquoi est-ce important de calculer le coût d’acquisition client ?
Il est utile de savoir calculer le CAC de vos campagnes pour plusieurs raisons. Tout d’abord, un coût d’acquisition client bien calculé vous permettra de savoir si oui ou non votre campagne est rentable. En effet, l’efficacité d’une campagne se mesure avec des chiffres clés tels que le CAC.
Deuxièmement, une fois que vous connaissez votre coût d’acquisition client, vous pouvez chercher des voies et des moyens de l’optimiser, de le réduire davantage afin d’accroître vos gains. À l’issue du calcul du CAC, si vous êtes peu satisfait de vos résultats, vous pourrez par exemple décider de tester d’autres canaux pour conquérir plus de leads. Vous pourrez aussi miser sur des solutions de fidélisation de votre clientèle. Il a d’ailleurs été constaté que sur le long terme, fidéliser un client revient bien moins cher qu’en acquérir un nouveau.
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Formule de calcul du coût d’acquisition client
S’agissant du calcul du coût d’acquisition client, trois données importantes sont à prendre en compte :
- Le nombre de clients acquis durant la période (CA).
- Le coût total des investissements en marketing (CM). Dans ce prix sont incluses les actions marketing entreprises pour contacter et attirer les clients : brochures, radio, télévision, publicités digitales…
- Le coût total des investissements du département commercial (CC). Dans ce prix sont inclus les coûts des diverses initiatives de vente entreprises pour acquérir de nouveaux clients: salons, journées portes ouvertes, etc.
Le CC et le CM représentent le montant total investi pour la campagne publicitaire.
En tenant compte de ces différents éléments, la formule est la suivante :
CAC = CM + CC / CA
Exemple de calcul du coût d’acquisition client
Appliquons maintenant la formule que nous venons de voir. Supposons qu’une entreprise de production de jus de fruits naturels souhaite calculer son CAC. Pour enregistrer de nouvelles ventes, elle investit dans des actions marketing telles que les affiches publicitaires, les campagnes sur Facebook. Elle emploie également des commerciaux chargés de vendre dans différents points de vente stratégiques.
En somme, elle dépense un montant de 12 000 euros pour la campagne publicitaire sur une durée de 2 mois (8 000 € de CM et 4 000 € de CC). Et sur cette période, elle arrive à vendre ses produits à 3500 clients. Son coût d’acquisition client sera donc égal à :
CAC = (8 000 € + 4 000 €) / 3500 = 3,42 euros.
À croire que la société vend ses jus au prix de 5 € la bouteille, il est clair qu’elle dépense beaucoup trop pour acquérir un client. Elle devrait donc rapidement chercher à réduire son budget de coût d’acquisition client pour ne pas continuer de subir des pertes. Sa durée de vie en dépend.
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Optimisation du coût d’acquisition client
Pour une société qui souhaite rentrer dans ses coûts et diminuer son coût d’acquisition client, il est important qu’elle mette sur pied une stratégie qui fonctionne, et ce, le plus vite possible. Voici quelques méthodes efficaces pour la réduction du CAC :
- Moderniser la stratégie marketing. À l’heure du 21ème siècle, les internautes sont beaucoup plus sur leurs écrans (ordinateurs et tablettes). Il faut donc favoriser les outils de marketing digitaux, car ceux-ci permettent de séduire les clients avec votre offre via leurs écrans. De plus, les moyens digitaux ont l’avantage d’être beaucoup plus accessibles et moins coûteux. C’est l’idéal pour les sociétés qui débutent.
- Améliorer l’offre de produits/services. Une autre chose à faire pour réduire votre CAC est de bonifier votre offre. Le suivi du client même après achat à travers un service client efficace vous aidera à découvrir les besoins de vos clients. Vous comprendrez alors quelles fonctionnalités vous pourrez rajouter afin de fidéliser les clients déjà acquis. Aussi, ne manquez pas de souligner les spécificités et les améliorations de votre offre durant vos campagnes.
- User d’un système GRC. Le rôle d’un tel système est de vous aider à analyser le comportement d’un client dans le tunnel marketing, notamment la somme d’argent qu’il dépense et à quelle fréquence il le fait.
Il est également utile dans la gestion des listes de diffusion pour vous aider à garder le contact avec vos clients.
En résumé, le coût d’acquisition client (CAC) est un indicateur clé qui permet de déterminer le niveau de rentabilité de vos actions marketing. Une fois que vous connaissez ce chiffre, vous pourrez ensuite réfléchir sur les possibilités d’optimisation de celui-ci.
